El marketing B2B de productos y servicios industriales se reduce con el tiempo a una serie repetitiva de tácticas y generación de contenidos: presentaciones en ferias, charlas y ponencias en institutos y universidades, webinars, workshops, clases de cortesía y demostraciones técnicas.
Con frecuencia se observa que estas técnicas de marketing y ventas, aunque hayan sido bien ejecutadas, no disminuyen los tiempos del ciclo de compra, ni consiguen explicar por qué algunos prospectos se comportan de manera diferente a lo que dicen durante las reuniones y etapa de seguimiento, o por qué la venta de algunos productos o servicios resulta particularmente difícil. Entonces, como opción desesperada, los equipos de venta recurren a los descuentos, entre otros acuerdos «gratuitos», cuyo costo termina absorbiendo nuestra empresa a través de una sobrecarga del personal técnico.
Llegado este punto de estancamiento, la empresa necesita de información de calidad. No solamente información cuantitativa, como número de ventas conseguidas, o la tasa de conversión de reuniones a ventas, o tipo de productos que se venden; sino información más completa, cualitativa, que emane directamente de la subjetividad del prospecto y cliente. Es desde la perspectiva del prospecto o cliente que han de optimizarse las estrategias y tácticas de marketing, además de las pautas de diseño o usabilidad de nuestras propuestas de valor.
En este curso explicaremos cómo se consigue esa información de calidad de nuestro mercado y cómo puede aplicarse en términos concretos en los procesos de nuestras empresas.
